Parliamo un po’ di negoziazione e di un classico dei colpi bassi, traggo spunto da un manuale di Alexis Kyprianou:
Dopo settimane di trattative per un accordo, le posizioni sono fissate, il contratto è steso, manca solo la firma della controparte. Che però, all’ultimo momento, ti telefona e ti spiega che, per poter firmare, ha bisogno di una modifica, ovviamente vantaggiosa per lei.
Una variante comune: l’interlocutore sottolinea che, per lui, l’accordo andrebbe bene così com’è. Purtroppo, però, il suo superiore non intende firmare finché non verrà inserita la modifica.
Nella maggior parte dei casi si tratta di un bluff. Fa gioco sul fatto che probabilmente tu hai già annunciato internamente l’accordo alla tua azienda o ti sei già mosso di conseguenza.
Scommette sul fatto che preferirai cedere piuttosto che rischiare di mandare in fumo una negoziazione che ti ha richiesto tanto impegno.
Una regoletta essenziale da tenere a mente in questi casi:
Associa un costo alla modifica.
Non accettare mai richieste importanti all’ultimo momento senza esigere una contropartita, anche insignificante. In caso contrario, ti esponi al rischio che l’interlocutore torni alla carica con altre richieste dell’ultimo momento.
Buona giornata!
Francesco